A importância do e-mail pós cadastro

Dominar o funil de vendas e todos os seus estágios e transições permite à empresa compreender os caminhos importantes de todos os visitantes para que estes se tornem clientes. É necessário entender que no primeiro estágio os indivíduos que acessam o site (seja via Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego), possuem interesses muito diversificados, desde curiosidade por estar realizando uma pesquisa, quanto aquele que está em busca de uma solução específica.

Após capturar esses visitantes e torná-los leads (quando eles já completaram o cadastro), é o momento de conquistar a sua confiança. Parte da construção da confiança ocorre por meio da nutrição dos leads, ou seja, o envio de emails com bom conteúdo e segmentados e focados nas necessidades de cada lead. Isso porque o momento em que o cliente recebe o email após o cadastro é considerada a etapa “Consideração” do processo de compra. Este estágio é intermediário, pois é o momento em que o comprador em potencial considera a compra, a partir de todas as soluções apresentadas pela empresa (que ele irá comparar com os concorrentes).

Dessa forma, nesse estágio deve-se considerar o lead como uma oportunidade de aumentar a possibilidade de fidelização e não somente como um possível cliente de uma única compra.

Na era digital, tempo de abundância de informações, é importante categorizar e transformar um conteúdo da web (independente do canal) em conhecimento relevante para o usuário cadastrado, pois hoje não existe a possibilidade de ocupar um tempo de alguém sem oferecer algo de valor em troca.

O fato é que a mensagem de e-mail de boas vindas tem que ter relevância, pois é o e-mail mais lido pelos contatos de uma base, já que é a primeira mensagem que eles recebem. Dessa forma, pode-se aproveitar melhor essa alta taxa de visualizações para iniciar uma ação de relacionamento e fidelização, que atrairá a atenção do cliente tanto para os produtos ofertados, quanto para a abertura de próximos emails. Com esse aproveitamento, a expectativa de fidelizar o cliente por meio desse canal torna-se alta, e dependendo da mensagem contida no e-mail, a empresa tem grandes chances de atingir outros usuários a partir do compartilhamento.

Quando o visitante faz o cadastro, ele torna-se mais aberto ao primeiro contato, uma vez que já conhece a empresa e a reconhece como uma fonte de conhecimento útil para a decisão de compra. Para qualificar esse contato, é necessário que a empresa vá direto à necessidade do cliente, fornecendo a ele materiais sobre um tema específico que seja de interesse dele.

OBJETIVOS

Os principais objetivos do envio do email pós cadastro é atrair esse cliente em potencial para uma primeira venda e fidelizá-lo a partir de conteúdo relevante para o seu negócio, de modo que ele se sinta confortável para continuar comprando com a empresa e acessando os próximos emails e canais de fidelização e relacionamento.

AÇÃO DO EMAIL

Deve-se tomar um cuidado especial no envio do primeiro email ao lead para que não seja considerado por este como uma perda de tempo, ao mesmo tempo, é preciso transmitir a ele informações e conhecimento que possam despertar o interesse tanto pela leitura, quanto pelo recebimento de próximos emails. Por isso, são recomendadas algumas práticas para que esse contato seja o suficiente para superar as expectativas do usuário:

  1. Evitar a autopromoção. Isso não quer dizer que não se deve informar sobre as possibilidades de balcões de retirada, por exemplo, mas deve-se tomar cuidado para que isso não pareça autopromoção simplesmente;
  2. Criar uma mensagem simples, mas que estabeleça credibilidade, gere curiosidade e sugira um próximo passo muito fácil;
  3. Divulgar o conteúdo. Para as empresas que já possuem blog, esse conteúdo aplicado ao e-mail pode-se tornar inestimável ao cliente, pois ele se torna um centro de recursos fornecendo materiais educativos sobre o mercado como referência. Aqui, a chance de ser melhor percebido pelo cliente em potencial se torna grande.
  4. Dar segurança ao cliente em todas as etapas. Focando na primeira venda (e próximas), o primeiro email de contato precisa transmitir segurança ao cliente, desde o processo de escolha do produto até o recebimento deste. Lógico que esse sentimento dependerá também de outros setores, como produção e logística, por exemplo, mas para este primeiro momento, é importante que o cliente se sinta estimulado a efetuar a compra e a segurança é um item fundamental.
  5. Ser próximo do cliente. O ideal é ter alguém conversando com o cliente. Ao invés de assinar o email com “Empresa X”, por que não assinar como “Fulano, da Empresa X”? Assim o cliente sente-se mais especial em ter alguém que se interessa em se comunicar com ele e a chance de se tornar um relacionamento cresce bastante.

Por se tratar de uma etapa de transição do funil de vendas, entende-se que há a necessidade de engajar o cliente em potencial e encorajá-lo à decisão de compra:

  • Educar – estágio de pesquisa por informações
  • Engajar – estágio de consideração e potencial para compras
  • Encorajar – estágio de decisão de compra
  • Encantar – estágio de uma nova compra do consumidor leal

Para cada qualidade dessas, existe uma forma de abordagem para que o cliente entenda mais sobre o negócio da empresa: 

  • Público geral: dicas, problemas, resolver, upgrade, melhorar, otimizar, prevenir etc.
  • Lead: solução, serviço, fornecedor, ferramenta, dispositivo, software, aplicativo etc.
  • Leads qualificados: comparação, versus, compensação, prós e contras, benchmarks, avaliações, testes etc.

O que abordar no email:

Seguindo as recomendações acima, são diversos os conteúdos que podem ser abordados nesse email:

Conteúdo

O que faz

Percepção do cliente

Boas vindas

Recebe o cliente com uma mensagem de boas-vindas e agradece pela escolha da empresa. Se sente importante, especial e desperta um sentimento positivo com relação à empresa.

Central de ajuda e contato

Informa o cliente onde ele pode encontrar mais informações sobre a produção, envio de materiais etc e se coloca à disposição para quaisquer dúvidas, suporte etc.

Sente segurança em comprar e se comunicar com a empresa.

Blogs / E-books Informa ao cliente sobre um conteúdo relevando no blog ou sobre algum e-book com conteúdo interessante para o negócio dele.

Sente afinidade com a empresa;

Recebe mais um motivo para se manter fiel à empresa, pois a mesma atende às suas necessidades.

Redes sociais

Convida o cliente a conectar-se às nossas redes sociais O cliente se sente mais próximo da empresa, principalmente pela possibilidade de interagir e receber mensagens descontraídas.

Desperta a “humanização” do cliente – empresa.

Produtos principais

Oferta dois ou no máximo três produtos (de preferência os principais) para o cliente, estimulando a primeira compra.

O cliente é estimulado à realizar a primeira compra.

Tutoriais e instruções Informa o link de página de instruções sobre:

– Instruções de compra

– Instruções de produto

Além de se sentir mais seguro em receber as instruções, o cliente terá mais um motivo para continuar com a empresa após a primeira compra, pois sabe que receberá todo o suporte sempre que necessário.

Além dessa abordagem, é possível realizar outras ações nesse email, como:

– Preparar uma oferta especial para os novos cadastrados;

– Interatividade: criar um link para uma página de compra guiada. Nessa página, o site orienta todo o processo de compra, desde o login, a escolha do produto, a escolha dos acabamentos até a finalização;

– Personalizar a mensagem ao cliente;

– A fim de evitar spam ou emails cadastrados errados e com isso qualificar os recebimentos dos emails, criar um botão de confirmação de inscrição;

– Para reforçar o relacionamento e a fidelização desse cliente, seria interessante enviar um email após a conclusão da primeira compra, com mensagem de agradecimento, sugestão de outros produtos e com um formulário de avaliação da compra (para identificar como foi a experiência de compra do cliente, visando aprimoramentos e correção de falhas).

REFERÊNCIAS

 MOT DIGITAL: Como personalizar o conteúdo para etapas da jornada do consumidor.

 RESULTADOS DIGITAIS:

Os 4 estágios do funil de inbound sales.

Como email marketing pode ser útil para vários objetivos de negócio.

Vença a barreira do primeiro contato com os seus leads

 GISELE CESCHIM

Marketing de Relacionamento